会社で起こる変更に人はどう反応するか

こんにちはAbbyです。

今日のお話は、ビジネスシーンではあるあるとなる、変更が起こった際の人々の対応についてです。

先ずはある外資でのわかりやすい実例から。営業方法には下記のメソッドがあるかと思います。（詳細はググってみてください。）

プロダクトセリング：〇〇という商品をオススメします。

ソリューションセリング：御社の課題を解決します。

ビジョンセリング：御社のビジョン実現をお手伝い。

インサイトセリング：事業の方向性についてお手伝い　

難易度としては上から下へ進むに連れて難しい手法となります。リストにすると簡単ですが、

営業方法が変更すると、組織図、求められるスキルセット、採用内容まで悉くインパクトを受けます。この事例の場合外資なので、本社からこの変更が有無を言わさず実行されました。当然、十分な説明、準備期間の設定はありました。ここで人は大きく３つのタイプに分かれます。①変更をあっという間に取り込むタイプ、②当初抵抗を示すが緩やかに変更してゆくタイプ、③最後まで既存のやり方に執着するタイプです。その会社がプロダクトセリングからソリューションセリングに移行した際は、当初ソリューションセリングのスキルが未熟で売り上げへのインパクトが顕著で無かった事もあり、抵抗勢力が相当強くなりました。海外本社から営業担当役員が何度も説明に来たのですが、その役員との席上日本サイドは、「日本の市場でそのやり方は通じない。」「各国のやり方を考慮しない無理スジ。」と抵抗。結局馬鹿高い（本当にバカ高い）コンサルのチェンジマネジメントを導入するハメになり、本当にお金の無駄となりました。変更のプロセスがお粗末だったからでしょ、というご意見もあるかも知れません。ですが、変更のプロセスがお粗末でも秀逸でも、３つのタイプは存在します。一方で今ではソリューションセリングは当たり前で、さらにビジョンセリング等へ進化しています。

このブログのタイトル欄にもあるように、異なるやり方を学び、変化に迅速に対応できるフットワークの良い社員、組織は伸び代が大きい、というのが、私の実感です。